اگرچه بسیاری از مردم از اصطلاحات فروش و بازاریابی به جای یکدیگر استفاده می کنند، تفاوت ظریفی بین این دو وجود دارد. هر دو عملکرد قصد دارند درآمد کسب و کار را افزایش دهند، اما روشی که آنها برای انجام این کار تلاش می کنند متفاوت است. درک فرق مارکتینگ و فروش می تواند به شما در ادغام بهتر آنها برای دستیابی به اهداف درآمدی شرکت کمک کند. در این مقاله به برخی تفاوت های مهم بین فروش و بازاریابی از جنبه های مختلف مانند اهداف، فرآیند و استراتژی می پردازیم.
فهمیدن این تفاوت‌ها نه تنها به بهینه‌سازی عملکرد هر دو بخش کمک می‌کند بلکه باعث هماهنگی بیشتر بین تیم‌ها می‌شود. با ادغام استراتژی‌های بازاریابی که به ایجاد آگاهی و جلب علاقه مشتریان می‌پردازد و تکنیک‌های فروش که به تبدیل این علاقه به خرید نهایی منجر می‌شود، می‌توان یک مسیر موثر و یکپارچه برای دستیابی به موفقیت بلندمدت کسب‌وکار ایجاد کرد.
چرا باید فرق مارکتینگ و فروش را بدانیم؟
درک تفاوت بین فروش و بازاریابی بسیار مهم است زیرا باید هر دو عملکرد را در سازمان خود ادغام کنید. درک خط نازک بین آنها به شما کمک می کند تا آنها را با هم کار کنند تا درآمد سازمان خود را افزایش دهند. هنگام تهیه بودجه یک سازمان، باید تخصیص مناسبی برای هر کارکرد کسب و کار انجام دهید. درک خوب تفاوت ها به شما کمک می کند بودجه ای متعادل و کارآمد تهیه کنید.
فروش چیست؟
فروش فرآیند فروش کالا و خدمات است. این شامل متقاعد کردن مشتریان بالقوه برای خرید از شرکت شما است. متقاعد کردن می تواند از طریق روش های مختلفی مانند توضیح مزایای محصول شما، ارائه تخفیف یا جذاب تر کردن محصول شما نسبت به رقبا باشد. برخی از روش‌های متداول تولید فروش شامل برقراری تماس‌های سرد، برگزاری جلسات انفرادی با رهبران تجاری، شرکت در نمایشگاه‌های تجاری و رویدادهای تبلیغاتی و فروش متقابل (فروش محصول دیگر به مشتری فعلی) است.
فروش نقطه شروع قرارداد بین یک کسب و کار و مشتریان آن است. یک شرکت اغلب به دنبال حفظ پایگاه مشتری خود از طریق ایجاد رابطه مثبت با مشتریان خود است.
فرق فروش داخلی و خارجی
فروش داخلی، فروش‌هایی است که در آن مشتری برای خرید محصول به یک سازمان مراجعه می‌کند. از سوی دیگر، در فروش خروجی، یک کسب و کار معمولاً از طریق بخش فروش خود به یک مشتری بالقوه دسترسی پیدا می کند و یک معامله را می بندد. به عنوان مثال، اگر مشتری به یک فروشگاه خرده فروشی مراجعه کند و محصولی را بخرد، آن را در بخش فروش ورودی قرار می دهد، در حالی که اگر مدیر فروش خانه به خانه شرکت شما محصولی را بفروشد، نمونه ای از فروش خارجی است.
تبدیل سرنخ های ورودی نسبتا آسان تر است زیرا مشتری علاقه فعالی به محصول سازمان شما دارد. با این حال، برخی از سوالات ورودی ممکن است اکتشافی باشند و ممکن است نیاز به تلاش و پیگیری بیشتر توسط تیم فروش داشته باشند.
مارکتینگ چیست؟
مارکتینگ فرآیند علاقه مند کردن مردم به محصول شما از طریق استراتژی های مختلف مانند قیمت گذاری، بسته بندی، موقعیت یابی (ایجاد درک)، قرار دادن و تبلیغ است. تلاش‌های بازاریابی یک شرکت ممکن است بر تولید سرنخ‌های فروش مستقیم متمرکز باشد یا نباشد، اما قطعاً قصد دارند فروش را آسان‌تر کرده و درآمد را در مدت زمان طولانی‌تری افزایش دهند.
به عنوان مثال، تیم های بازاریابی اغلب بر روی استراتژی های ناملموس مانند ایجاد تصویر برند و بهبود روابط عمومی کار می کنند. داشتن تصویر برند خوب ممکن است منجر به فروش مستقیم نشود، اما قطعاً بر مشتریان تأثیر می‌گذارد تا به نفع محصولات شرکت تصمیم خرید بگیرند. بنابراین، مارکتینگ عمدتاً بر تجزیه و تحلیل نیازها، علایق و رفتار مشتریان متمرکز است تا محصولات را برای آنها جذاب تر کند.
فرق مارکتینگ داخلی و خارجی
یک کمپین مارکتینگ ورودی به جای تبلیغ مستقیم محصولات یک شرکت، از یک رویکرد غیرمستقیم پیروی می کند. باعث می شود مشتریان به جستجوی آنها بیایند. بیشتر کمپین های بازاریابی درونگرا به شکل دیجیتال مارکتینگ انجام می شود. به عنوان مثال، شرکت ها اغلب محتوای جذابی را در وبلاگ خود منتشر می کنند تا بتوانند مشکلات مشتریان را حل کنند و خود را به عنوان یک مرجع در صنعت خود معرفی کنند. نمونه‌های دیگر بازاریابی ورودی شامل بهینه‌سازی موتورهای جستجو (در موتورهای جستجو برای کلمات کلیدی مرتبط رتبه‌بندی می‌شود) و بازاریابی رسانه‌های اجتماعی (شبکه‌سازی در پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی).
مارکتینگ خارجی به تکنیک‌های بازاریابی سنتی معمولی مانند تبلیغات تلویزیونی، بیلبوردها و ارسال‌کنندگان محصولات اشاره دارد. تمرکز آن بر تبلیغ مستقیم محصولات یک شرکت به مشتریان هدف است.
فرق مارکتینگ و فروش در اهداف
فروش و مارکتینگ هر دو بر ایجاد درآمد برای یک سازمان متمرکز هستند. با این حال، مارکتینگ عمدتاً بر اهداف بلندمدت متمرکز است، در حالی که فروش چشم انداز نسبتاً کوتاه مدت دارد. دپارتمان های فروش معمولاً بر روی اهداف دوره ای فشرده اجرا می شوند، در حالی که اهداف بازاریابی اغلب ماهیت نامشهود دارند. کمپین های بازاریابی ممکن است تاثیر قابل مشاهده فوری بر درآمد یک شرکت نداشته باشند، اما همچنان به رشد شرکت در مدت زمان طولانی تری کمک می کنند.
اهداف مارکتینگ
- در مورد نیازها و علایق مشتری تحقیق کنید
- یک برند بسازید
- آگاهی از محصول را بهبود بخشید
- افزایش رضایت مشتری
- روابط با مشتری را حفظ کنید
- شرکت را به عنوان پیشرو در صنعت خود تاسیس کنید
- سرنخ های واجد شرایط ایجاد کنید
- یک محصول جدید راه اندازی کنید
- یک نام تجاری یا یک محصول را تغییر مکان دهید
اهداف فروش
- افزایش درآمد ماهانه
- فروش را حداکثری کنید
- مشتریان موجود را حفظ کنید
- افزایش حاشیه سود
- هزینه جذب مشتری کمتر
فرق مارکتینگ و فروش در روند کار
روند فروش
- جستجو: فهرستی از مشتریان هدف ایجاد کنید و تحقیقات اولیه را روی آنها انجام دهید.
- اتصال: با مشتریان احتمالی خود، اغلب از طریق ایمیل های سرد یا تماس های تلفنی ارتباط برقرار کنید.
- واجد شرایط بودن: سرنخ های خود را بر اساس پاسخ، نیاز و آمادگی آنها برای خرید یک محصول واجد شرایط کنید.
- ملاقات: یک قرار ملاقات تعیین کنید و با افراد واجد شرایط ملاقات کنید.
- نمایش محصول: محصول را به نمایش بگذارید و ویژگی ها و مزایای آن را توضیح دهید.
- رسیدگی به اعتراض: به اعتراض مشتریان بالقوه خود گوش دهید، دیدگاه آنها را درک کنید و نگرانی آنها را برطرف کنید.
- بستن یک فروش: در مورد قیمت مذاکره کنید، یک پیشنهاد ایجاد کنید و یک معامله را ببندید.
- تحویل: محصول را تحویل دهید و به مشتریان در شروع کار با آن کمک کنید.
- پیگیری: پشتیبانی از مشتریان با خدمات پس از فروش، حفظ آنها و تبدیل آنها به خریداران مکرر.
روند مارکتینگ
- تحقیق: بازار و مشتریان بالقوه خود را مطالعه کنید.
- بخش بندی: مشتریان خود را بر اساس ویژگی هایشان به بخش های مختلف تقسیم کنید.
- استراتژی: برای هر بخشی که می خواهید هدف گذاری کنید، یک استراتژی بازاریابی بسازید.
- موقعیت: ویژگی های متمایز محصول خود را تعریف کنید و آنها را در کمپین های بازاریابی خود برجسته کنید.
- کمپین: ایجاد و اجرای کمپین های بازاریابی.
- عملکرد: عملکرد کمپین های بازاریابی خود را اندازه گیری کنید.
- تنظیم دقیق: کمپین های بازاریابی خود را بر اساس عملکرد آنها اصلاح و تنظیم کنید.
فرق مارکتینگ و فروش در استراتژی
استراتژی های بازاریابی بر روی دستیابی به مشتریان هدف شما متمرکز هستند در حالی که استراتژی های فروش بر تبدیل آنها متمرکز هستند. در زیر چند نمونه از استراتژی های فروش و مارکتینگ آورده شده است:
استراتژی های فروش
- تماس: با مجموعه ای از مشتریان بالقوه تماس بگیرید و محصولات خود را معرفی کنید.
- فروش: مدیران فروش محصول را با مشتریان در میان می گذارند و معاملات را در محل انجام می دهند.
- فروش با تخفیف: شرکت ها برای مدت محدودی روی طیف خاصی از محصولات تخفیف ارائه می دهند.
- کوپن تخفیف: شرکت ها برای بخش خاصی از مشتریان، به عنوان مثال، کسانی که کارت اعتباری یک بانک خاص را دارند، کوپن تخفیف صادر می کنند.
- نمایشگاه های تجاری: شرکت ها محصولات خود را در نمایشگاه های تجاری به نمایش گذاشته و به فروش می رسانند.
- فروش متقابل: شرکت ها محصولات دیگری را به مشتریان فعلی خود عرضه می کنند. به عنوان مثال، یک بانک ممکن است کارت های اعتباری را به مشتریان حساب پس انداز خود بفروشد.
استراتژی های مارکتینگ
- بازاریابی متمرکز بر محصول: شرکت ها جنبه های مختلف محصول خود مانند کیفیت، اندازه و بسته بندی را برجسته می کنند.
- بازاریابی متمرکز بر قیمت: شرکت‌ها با استراتژی‌های قیمت‌گذاری مختلف، خرید را جذاب می‌کنند، مانند قیمت پایین، تطبیق قیمت (پیشنهاد برای شکست دادن قیمت رقبا) و قیمت‌گذاری برتر (به عنوان نماد کیفیت بالا).
- بازاریابی وضعیت: شرکت ها محصول خود را به عنوان نماد وضعیت قرار می دهند و این حق را برای خود محفوظ می دارند که تصمیم بگیرند آن را به چه کسی بفروشند. به عنوان مثال، یک تولیدکننده خودروهای سطح بالا ممکن است تصمیم بگیرد که خودروی خود را فقط به گروهی منتخب از افراد دارای ارزش خالص بالا و افراد با نفوذ بفروشد و به آنها احساس انحصاری بودن بدهد.
- بازاریابی آنلاین: شرکت ها محصول خود را از طریق موتورهای جستجو، ایمیل و پلتفرم های رسانه های اجتماعی بازاریابی می کنند.
چرا مارکتینگ و فروش باید همسو باشند؟
علیرغم فرق مارکتینگ و فروش ، تلاش‌های فروش و بازاریابی زمانی بهترین نتایج را می‌دهند که با یکدیگر همسو باشند. به عنوان مثال، تحقیقات از بخش بازاریابی می تواند به تیم فروش کمک کند تا فروش را به طور موثرتری پردازش کند. اجتناب از تضاد بین پیام بازاریابی و میزان فروش، اعتقاد مشتریان را به محصول تقویت می کند. به طور مشابه، متخصصان فروش می توانند بینش مفیدی در مورد رفتار مشتری برای موقعیت بهتر محصول به تیم بازاریابی ارائه دهند. ادغام و همسویی فروش و بازاریابی به شرکت کمک می کند تا هزینه را کاهش دهد و بازگشت سرمایه را افزایش دهد.
