در دنیای اقتصادی پویا و پیچیده امروز، بازاریابی B2B یکی از مؤلفه‌های حیاتی برای هر سازمان و شرکت تجاری می‌باشد. این نوع بازاریابی یک دینامیک متفاوت را در مقایسه با بازاریابی به مصرف‌کننده (B2C) دارد، زیرا هدف آن تعاملات بین شرکت‌ها و بهبود همکاری در زنجیره تأمین است.
در یک بازار B2B، تصمیم‌گیرندگان به دنبال راهکارهایی هستند که به ارتقاء کارایی و بهره‌وری تجاری شان کمک کنند. این نوع بازاریابی نه تنها بر پایه جذب مشتریان، بلکه بر اساس ارائه ارزش افزوده، ارتباطات مستدام و بهبود فرآیندهای تجاری تمرکز دارد.
سرفصل مطالب
بازاریابی B2B چیست؟
اینفلوئنسر مارکتینگ B2B ترویج محصولات و خدمات از طریق همکاری با رهبران صنعت است. در این پست، به شما می گویم که چرا این مهم است، به علاوه داستان های موفقیت بازاریابی اینفلوئنسر B2B را به اشتراک بگذارید. من همچنین به شما نشان خواهم داد که چگونه برای کمپین های بازاریابی B2B خود تأثیرگذار پیدا کنید.
فرق B2B با B2C
بازاریابی B2B و B2C (کسب و کار به مصرف کننده) بسیار متفاوت است. بازاریابی B2B و B2C در استراتژی ها و کاربردهای مربوطه و همچنین در مخاطبان و نحوه ارتباط آنها با آنها متفاوت است.
مارکتینگ B2B نیازها، علایق و چالش های افرادی را هدف قرار می دهد که از طرف یا برای سازمانشان خرید می کنند (و نه برای خودشان)، بنابراین سازمان را به مشتری تبدیل می کند.
B2C نیازها، علایق و چالش‌های مصرف‌کنندگانی را هدف قرار می‌دهد که از طرف یا برای خودشان خرید می‌کنند، بنابراین فرد را به مشتری تبدیل می‌کند.
چرا بازاریابی B2B منحصر به فرد است؟
- مخاطبان هدف: در حالی که اینفلوئنسرهای B2C مصرف کنندگان فردی را هدف قرار می دهند، اینفلوئنسرهای B2B برای کسب و کارها و سهامداران آنها بازاریابی می کنند.
- چرخه تصمیم خرید: در حالی که اینفلوئنسرهای B2C ممکن است مصرف کنندگان متفکر را جذب کنند، آنها همچنین بر رفتار خرید آنی تأثیر می گذارند. از سوی دیگر، اینفلوئنسرهای B2B سهامداران را با فرآیند تصمیم گیری بسیار طولانی تر هدف قرار می دهند.
- انتخاب کانال: درست است که هر دو بازاریاب B2C و B2B می توانند در کانال های محبوبی مانند فیس بوک، تیک تاک و اینستاگرام موفق باشند. با این حال، بازاریابان B2B ممکن است در پلتفرم هایی مانند LinkedIn و سایر پاتوق های تجاری نیز به موفقیت دست یابند.
شاید منحصر به فردترین عوامل بازاریابی تأثیرگذار B2B، محتوا/پیام و روابط باشد.
وقتی صحبت از محتوای B2B و پیام‌رسانی می‌شود، کسب‌وکارها انتظار دارند محتوای آموزشی و عمیق‌تری ببینند. این برخلاف بازاریابی B2C است که در آن محتوای سرگرم کننده یا احساسی تمرکز اصلی است.
بنابراین اینفلوئنسرها B2B عمدتاً بر رهبری فکری و بینش صنعت در محتوای خود تمرکز می کنند. هدف نهایی ارائه اطلاعات ارزشمند برای کمک به کسب و کارها در تصمیم گیری آگاهانه است.
مزایای اینفلوئنسر مارکتینگ برای B2B
- اعتماد و اعتبار: همسویی با اینفلوئنسرهای معتبر صنعت می تواند به برند شما کمک کند تا اعتماد و اعتبار را در بین تصمیم گیرندگان تجاری ایجاد کند.
- دید پیشرفته: آیا می خواهید به مخاطبان گسترده تری دسترسی پیدا کنید؟ استفاده از اینفلوئنسرها، دید برند شما را در بین مخاطبان هدف B2B گسترش می دهد.
- تصمیم گیری تسریع شده: ما می دانیم که کسب و کارها برای تصمیم گیری خرید بیشتر از مصرف کنندگان زمان می برند. با این حال، یک توصیه از یک منبع قابل اعتماد، مانند یک اینفلوئنسر صنعت، می تواند فرآیند تصمیم گیری را برای خریداران B2B تسریع کند.
- ایجاد ارتباط: ماه ها طول می کشد تا روابط اعتماد با ذینفعان کسب و کار ایجاد شود. با این حال، می توانید با استفاده از اینفلوئنسرهای صنعت که روابط خوبی با مخاطبان خود دارند، مقداری حسن نیت ایجاد کنید.
- اقتدار برند: اگر می‌خواهید بدون اینکه سال‌ها طول بکشد، در حوزه حرفه‌ای اعتبار برند ایجاد کنید، بازاریابی اینفلوئنسر می‌تواند به شما کمک کند. تاییدیه تعداد انگشت شماری از رهبران فکری صنعت می تواند راه طولانی در تثبیت برند شما در بازار داشته باشد.
به طور کلی، افزودن اینفلوئنسر مارکتینگ به دسته استراتژی های B2B می تواند به ایجاد اعتبار برند، تقویت روابط و رشد کسب و کار کمک کند.
انواع بازاریابی B2B
بازاریابی ایمیلی B2B
بازاریابی ایمیلی یک روش آزمایش شده و واقعی برای دستیابی به مصرف کنندگان فردی و مشتریان تجاری است. اکثر بازاریابان B2B از ایمیل استفاده می کنند – آیا شما یکی از آنها هستید؟
بر خلاف مشتریان B2C که بهترین واکنش را به احساسات و سرگرمی نشان می دهند، مشتریان B2B به دنبال منطق و بازگشت سرمایه مثبت هستند. در اصل، آنها از خود می پرسند، چگونه کسب و کار شما می تواند به رشد کسب و کار من کمک کند؟ به همین دلیل، بازاریابی ایمیلی شما باید به طور مداوم با مشتریان تجاری شما طنین انداز شود و روی چیزهایی تمرکز کند که برای آنها مهم است – مانند زمان، پول و منابع.
بازاریابی دیجیتال B2B
هر کسب‌وکاری، چه B2B و چه B2C، باید حضور دیجیتالی داشته باشد – که شامل تبلیغات پولی، بهینه‌سازی موتور جستجو، وب‌سایت و هر مکان دیگری است که شرکت B2B شما به صورت آنلاین فعال است. بیایید چند تاکتیک را مرور کنیم که می تواند استراتژی بازاریابی دیجیتال B2B شما را تقویت کند.
- مخاطب هدف خود را مشخص کنید.
- وب سایت خود را ایجاد کنید.
- حضور دیجیتال خود را بهینه کنید.
- کمپین های PPC را اجرا کنید.
بازاریابی محتوای B2B
ما در مورد این صحبت کرده‌ایم که چگونه مشتریان B2B بر تخصص متمرکز شده‌اند که بر اساس منطق و تمایل به تحصیل می‌شوند. کدام ابزار بازاریابی بهتر از بازاریابی محتوای B2B برای برآورده کردن این اولویت ها؟
در حالی که یک استراتژی بازاریابی روابط عمومی سنتی، روزانه مصرف کننده را با مطالب تبلیغاتی قطع می کند، استراتژی بازاریابی محتوا اطلاعات ارزشمندی را اضافه می کند و به مصرف کننده اطلاع می دهد – این دقیقا همان چیزی است که مشتریان B2B به دنبال آن هستند. ناگفته نماند که بازاریابی محتوا از تلاش‌های سئو پشتیبانی می‌کند، که شامل پیش‌بینی آنچه مخاطبان شما در جستجوی آن هستند، کمک به آنها برای کشف وب‌سایت و محتوای شما و تبدیل آنها به مشتریان بالقوه است.
این مهم است که توجه داشته باشید، بازاریابی محتوا زمانی موثرتر است که محتوای خود را با مراحل مختلف سفر خریدار هماهنگ کنید.
بازاریابی شبکه های اجتماعی B2B
بسیاری از شرکت های B2B با بازاریابی رسانه های اجتماعی دست و پنجه نرم می کنند. استفاده از رسانه های اجتماعی برای ارتباط با مشتریان تجاری می تواند سخت تر باشد، به خصوص به این دلیل که (همانطور که در بالا ذکر کردیم) معمولاً چرخه فروش طولانی تر و زنجیره فرمان طولانی تر وجود دارد.
راستش را بخواهید، بازاریابی شبکه های اجتماعی B2B ممکن است جایی نباشد که شما بیشترین تعداد سرنخ را تبدیل کنید، و این مشکلی ندارد. احتمالاً نزدیک به آغاز سفر خریدار مشتریان شما وارد عمل می شود.
رسانه‌های اجتماعی ابزاری قدرتمند برای ایجاد آگاهی از برند، دادن شخصیت آنلاین به شرکت شما و انسانی کردن کسب‌وکار شما هستند – همه عوامل بسیار قدرتمندی برای بازاریابی و ارتباط با مشتریان بالقوه است. مانند بازاریابی ایمیلی، رسانه های اجتماعی نیز کانالی بسیار موثر برای به اشتراک گذاری محتوای شما و افزایش تخصص برند شما هستند، که می دانیم مشتریان B2B از آن قدردانی می کنند.
استراتژی های بازاریابی B2B
سفر خریدار B2B را درک کنید.
قبل از اینکه به استراتژی‌های واقعی بپردازیم که می‌توانید پیاده‌سازی کنید، مهم است که سفر خریدار B2B را درک کنید. این بخش از اطلاعات به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌های بازاریابی را ایجاد و اجرا کنید که در هر مرحله از فرآیند خرید مشتریان بالقوه را برآورده کند.
به دلیل قیمت بالاتر محصولات B2B، چرخه های فروش B2B بسیار طولانی تر از چرخه های B2C هستند. پرورش این مشتریان بالقوه از طریق بازاریابی نیز به همین ترتیب زمان زیادی می برد و شما باید از تاکتیک های خاصی در هر مرحله استفاده کنید تا آنها را به سمت تصمیم خرید یا درخواست نمایشی سوق دهید.
بازار هدف و مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید.
اکنون که درک قوی از سفر خریدار دارید، زمان آن رسیده است که بفهمید به طور خاص برای چه کسی بازاریابی می کنید. چه کسی سفر خریدار را طی می کند و محصولات شما را خریداری می کند؟ شما باید تصمیم بگیرید – و همه چیز با شناسایی آنها شروع می شود.
یک برنامه بازاریابی B2B و یک استراتژی بازاریابی ایجاد کنید.
با ایجاد یک برنامه بازاریابی و یک استراتژی بازاریابی. یک استراتژی بازاریابی شرایط بازار را با اهداف شرکت شما تطبیق می دهد و یک برنامه بازاریابی یک نقشه راه عملی با کانال ها و معیارهای خاص ارائه می دهد.
مهمترین چیز این است که خلاصه و بازارهای هدف شرکت خود را مشخص کنید، سپس تصمیم بگیرید که کجا شرکت خود را تبلیغ کنید. مسئله این است که انتخاب استراتژی‌های خاص، مانند بازاریابی رسانه‌های اجتماعی و بازاریابی محتوا، بدون رویکرد استراتژیک بسیار آسان است. که به راحتی می تواند منجر به خرج بیش از حد در زمینه های اشتباه شود.
همه پایه های بازاریابی B2B خود را پوشش دهید.
زمان آن فرا رسیده است که با اطمینان از اینکه همه پایه های بازاریابی شما پوشش داده شده اند، به جنبه های تاکتیکی تر استراتژی بازاریابی B2B خود بپردازید. اما ما هنوز نمی‌خواهیم خیلی عمیق فرو برویم. این در مورد میخکوب کردن اصول اولیه است. “مبانی” در هر صنعت متفاوت خواهد بود. به عنوان مثال، در یک عمودی سنتی تر، ممکن است کمتر به وب سایت خود و بیشتر به رویدادهای صنعت متکی باشید.
جایگاه برند خود را تعیین کنید.
بعد، جایگاه برند خود را در بازار مشخص کنید. این بیانیه مربوط به کی، چرا و چگونگی هویت برند شما است – یا نحوه درک برند شما از دید مشتری.
این به شما کمک می کند بدون توجه به کانال های بازاریابی و تاکتیک هایی که استفاده می کنید، یک تصویر ثابت از برند ایجاد کنید.
یک بیانیه موقعیت برند ایجاد کنید که تیم و مشتریان احتمالی شما بتوانند به آن باور داشته باشند و شما برای مرحله بعدی آماده خواهید بود.
کانال های بازاریابی را برای استفاده کاوش کنید.
تا به حال، احتمالاً انواع مختلفی از کانال‌های بازاریابی را که رقبای شما با موفقیت استفاده می‌کنند و کانال‌هایی که از آنها استفاده نکرده‌اند، مشاهده کرده‌اید. همچنین احتمالاً بر اساس استراتژی تصویر بزرگ خود تاکنون ایده ای از آنچه می خواهید انجام دهید به دست آورده اید.
با تکمیل مراحل قبلی، شما آماده هستید تا سبد بازاریابی B2B خود را متنوع کنید و به مشاغل مورد نیاز خود برسید. بسته به بخش‌های مشتری و تجزیه و تحلیل رقبا، اکنون می‌توانید کانال‌ها، استراتژی‌ها و ابزارهایی را برای بهینه‌سازی سرنخ‌ها و قیف‌های مشتری خود کاوش کنید.
